חיפוש

עשה ואל תעשי בבחירת סטארטאפים לשיתוף פעולה

במפגש השני בסדרת Catalyst Class שמחנו לארח את בועז קנטור, סמנכ"ל טכנולוגיות בחברת האנרגיה הגרמנית Innogy.


וככה זה התחיל:

בואו נשים את זה על השולחן- אין מתודולוגיה לבחירת סטרטאפים. אם היה מדריך כזה חדשנות פתוחה היתה מצליחה הרבה יותר מה שהיום ניתן לומר שזו פעילות בסיכון גבוה שלרוב נכשלת. ולכן צריכים להבין שלכל אחד זה עובד שונה, תלוי בהמון גורמים ולכן הפוקוס צריך להיות כיצד אנו מצמצמים את אותו סיכון.



השאלה הבסיסית ביותר: למה כדאי לעבוד עם סטרטאפים?

בעיקר כי סטרטאפים מצליחים היכן שאנו נכשלים. במה הם יותר טובים? בחשיבה, בביצוע, בפיצוח, בקריאת השוק, בפיתוח, בכוח האדם והאומץ שהם פועלים בו, ובכל מה שקשור לחדשנות למעט מכירות. מכיוון שעבור הסטרטאפ הצלחה היא חיים ומוות (בניגוד למשהו שפותח פנימית בארגון) הם הופכים למומחים בתחומים הללו.

שאלות חימום לפני בחירת הסטרטאפ

1. מה חשיבותו של חזון ההנהלה בעבודה היום יומית שלנו? (בכל הקשור בטרנספורמציה, חדשנות).

חשוב שכל אחד מכם יכיר היטב את חזון החברה. החזון גוזר אסטרטגיה ומשם את תוכנית העבודה שלכם בחדשנות. ללא זה, יתבזבז זמן יקר, לא תהיו ממוקדים, ויווצר תסכול הדדי. דבר נוסף להגדיר זה מה קונים (מביאים מבחוץ) ומה הוא בבסיס העסק וזה דברים שיפותחו פנימית.

בלי חזון קשה להחליט במה להשקיע וכיצד למדוד הצלחה.

2. האם אתם יודעים אילו יחידות עסקיות מגויסות לטרנספורמציה / מחויבות לחדשנות?

אנחנו אנשי החדשנות אמורים לחבר את החדשנות לביזנס. כאשר אין מחויבות ביחידה העסקית הרלוונטית החדשנות נדונה לכישלון. אם עובדים עם סטרטאפים ונחליט שהוא מתאים ליחידה עסקית מסוימת והיחידה העסקית לא משתפת פעולה, זה כמו להיתקע בקיר. חבל על הזמן. המשמעות – לא להתחיל מהסטרטאפים אלא מהיחידות העסקיות והצרכים שלהן ולהתחיל ביחידות שמוכנות לחדשנות.

3. האם תוכלו להגיד את שמותיהם של שלושה אנשים ביחידות העסקיות שמסוגלים לדחוף פרויקטים אפשריים? והכוונה לאנשים ביחידות העסקיות שישתפו פעולה. כאשר אנחנו עובדים עם מישהו ביחידה עסקית צריך להבין מה מפריע לו/לה ביום יום. אז לחשוב על האנשים האלה שיכולים לשתף איתנו פעולה בארגון.

נקודה למחשבה- לפעמים כדאי להביא חדשנות לשם החדשנות כדי לתת לאנשים להתנסות בחדשנות, וככה ולהפחית התנגדות ולהגדיל מוכנות לאמץ כלים.


פרויקט חדש, השאלות המכשילות, כמה תשובות לכל שאלה, כבר אמרנו, הכל תלוי😊

1. האם פגישה חסרת תוחלת עם סטרטאפ היא בזבוז זמן?

- תלוי בשלבי הבשלות של הארגון. בשנה הראשונה אפשר להיפגש עם מאות סטארטאפים כדי פשוט להכיר את כל מה שקיים בשוק וגם כי הארגון עוד לא יודע מה הוא בכלל מחפש. ככה אוספים הרבה מידע ובעזרת זה ניתן לגבש את אותו חזון שדיברנו עליו. בשנה השניה אפשר כבר לעבור לפגישות הרבה יותר מפוקסות כדי לא לבזבז את הזמן שלנו כמנהלי חדשנות ושל הסטרטאפים.

- לפעמים יש סיבה לפגוש סטרטאפים ללא צורך עסקי כי כך אוספים מידע על צרכים ועל השוק- סטארטאפים מבינים בזה לרוב מעולה.

- כל פגישה יכולה להתקדם לכיוונים שקשה לחזות ולכן מיד יש לזה ערך.

2. איזה פרויקט עדיף? שהתחיל בדרישה של יחידה עסקית / שחשבנו עליו בעצמנו?

- אם מדובר במשהו יזום שלנו ואנו מצפים שמישהו אחר ישים כסף ואנשים, זה כנראה יכשל. אם הכסף והמשאבים אצלנו אפשר לרוץ על זה.

- בועז – סטארטאפ שיענה על צורך של יחידה עסקית יש לו סיכוי טוב יותר להצליח. מאידך, יחידה עסקית לא תמיד יודעת מה היא צריכה. לעיתים פתרון שמגיעה מסטרטאפ שניתן לחבר/להדליק את היחידות העסקיות עליו זה גם טוב. אפשר לעבוד לפי אחוזים – 80% לפי צרכים, 20% להביא ליחידות פתרון שלא חשבו עליו.

3. מה עושים קודם? מחפשים סטרטאפ מתאים או מתכננים את כל התהליך?

אין תשובה חד משמעית אבל אם עושים תכנון מראש של כל התהליך כולל המסחור של החדשנות בסוף הדרך, זה מגדיל את ההצלחה. אחרת, עלולות לצוץ בעיות משמעותיות שיגדעו את התהליך כמו - להיפגש עם יש בעיה רגולטורית, לא ניתן לחבור לסטרטאפ לא ישראלי, מחסום בעיה ביחידות העסקיות וכו'. אם רוצים להתמקד בהצלחות כדי שלפני שנפגש עם הסטרטאפ כדי לתכנן את הדרך כמה שיותר טוב לשוק.

4. מה יותר חשוב שיהיה בסטרטאפ הרבה כסף / טכנולוגיה עמוקה / לקוחות / "חולצות עם לוגו" (צוות)? צוות זה סופר חשוב. כארגון, אנחנו רוצים לראות כבר מוצר/טכנולוגיה לא מספיק שהצוות מדהים כי פיבוט שיעשו לא מעניין אותו. לכן צוות חשוב אבל אני צריך לראות משהו ביד. חלק הדגישו לקוחות, חלק הדגישו כסף.

בועז –צריך להבין מה מגדיל את הסיכון ומוריד את הסיכון. אחד הסיכונים הוא שהסטרטאפ ייסגר. איך מבטיחים/מקטינים את הסיכון? כסף בסטרטאפ –אם יש הרבה כסף ביחס לעובדים ומנוהל נכון זה מקטין סיכון. טכנולוגיה עמוקה זה מאוד חשוב. זה מקטין סיכון ובכלל – בישראל הרבה סטרטאפים מבוססים על טכנולוגיה טובה. דבר שני טכנולוגיה טובה מחוללת תחרות, יהיה קשה להתחרות בו בשוק. טכנולוגיה טובה גם מאפשרת אינטגרציה טובה עם המערכות שלנו (זה חלק מהתכנון – חשוב להבין זאת מההתחלה כי אם באמצע הדרך מגלים שלא ניתן לבצע אינטגרציה אנחנו בבעיה). לקוחות זה חשוב, כי לקוחות מוכיחים שהסטרטאפ הצליח בפתרון שהוא מציע וכך הסיכון לעבוד איתו קטן. מאידך, אם הוא כבר עובד ומצליח אולי לא ירצה לעשות איתנו חדשנות פתוחה.

5. איך מאפיינים סטרטאפ מתאים? אם הוא בתחום העיסוק הכללי שלנו? או הוא פותר בעיה ספציפית שלנו או אם יש בו AI?

בועז – זה יקר להסתכל על הכל אבל מהניסיון שלו את הדברים הכי יפים מצאו מחוץ לאזור הנוחות שלהם. לקחת חברה אם פתרון מתעשייה אחת ולהכניס אותה לתעשייה אחרת, זה יכול לתת ערך מעולה ומאידך זה גם יותר מסוכן. ההמלצה שלו – בלי קשר לצרכים שמחפשים כל הזמן, בכל רגע נתון לראות סטרטאפים ולהיות בקשר עם האקוסיסטם ובמקביל לראות דברים ספציפיים שקורים עכשיו –תמהיל.

6. מה הכי חשוב לפני פגישה ראשונה – כרטיסי ביקור? להתחיל בזמן? תיאום ציפיות? שישלחו את המצגת? לכבות טלפונים?

כרטיסי ביקור – זה משהו שהוא כלי לניהול, לא בהכרח הכרחי. להתחיל בזמן – מציג לסטרטאפ מי אתם ומראה על האופי שלכם האישי והארגוני. אם הפגישה לא ממוקדת, לא התחילה בזמן – לא ייקחו את כל הארגון ברצינות. ולהיפך. תזכרו- אתם השגרירים של הארגון שלכם. תיאום ציפיות – אולי הדבר הכי חשוב. לא רק לגבי מי אנחנו ומה אנחנו עושים אלא גם מה אנחנו רוצים מהם, מה אנחנו רוצים שיציגו, על מה שלא ידברו וכו'.

7. מה חשוב לעשות בזמן הפגישה, לשאול? להעיר? לרשום? לענות למיילים? לחתוך באמצע עם הערה?

יש כאלה שמגדירים כללים מראש של סוג כזה של פגישה- הצגה של הנוכחים, מתן זמן לסטרטאפ להציג, לאחר מכן זמן לשאלות. יש משמעת.

בועז – הכלל שאני פועל לפיו– נותן לסטרטאפ לנהל את הפגישה אבל מבהיר שיש שאלות ואנחנו רוצים לצאת מהפגישה עם תשובות.

8. איך מסיימים פגישה? לחיצת יד? בהחלטה אם מעניין או לא? בהטחה להיות בקשר? בקידה?

צריך להשאיר אותם עם מסלול ברור ובהיר מה אנחנו הולכים לעשות. חשוב לא להשאיר את הסטרטאפ בעלטה ולעמוד בציפיות שלהם. אם קבענו ומשהו ולא חוזרים אליהם אנחנו הורגים אותם. אגב, אם לא חזרנו לסטרטאפ שבועיים והם לא חוזרים אלינו אולי אנו לו חשובים עבורם..


מה מהבאים משפיע על האימפקט העסקי או על סיכויי ההצלחה?

כימייה טובה ביננו ליזמים - אם היתה כימייה לא טובה שיוצרת חור באמון זו בעיה. אם אין חוסר אמון כימייה יכולה גם להשתנות- אל תפסלו.

מצגת גרועה/מעולה – יש נטייה לומר שהמצגת גרועה ולא התרשמו. אם הטכנולוגיה טובה מה משנה המצגת. מצד שני אם הסטרטאפ לא יודע לשכנע יתכן שלא ידע לשכנע יחידות עסקיות. אפשר גם להעיר לסטרטאפ – ולומר "חברים, המצגת גרועה בואו נעבוד על זה כי אתם צריכים לעזור לי לשכנע בתוך הארגון".

המשקיעים בסטרטאפ מאוד "רציניים" – למשקיעים כאלה יש הרבה ניסיון כיצד לא לאבד את ההשקעות שלהם וזה מגביר סיכויי הצלחה. גיוס מאנג'לים לא מוכרים צריך להדליק "מיני נורה", מכיוון שאולי הם לא ידעו כיצד לקחת את הסטרטאפ לשלב הבא שזה אלמנט חשוב.

חזון הסטרטאפ חופף לחזון החברה שלנו –חזון חופף מגדיל את הסיכויים לשת"פ מוצלח (כמובן לא מחויב המציאות).

המנכ"ל מרשים – חשוב כי יצטרך לעבוד עם היחידות העסקיות.

הפיצ'רים של המוצר הם לא מה שאנחנו צריכים – זה מצריך עבודה על הטכנולוגיה וזה עשוי לייצר קשיים. צריך לדעת את זה מראש.

טכנולוגיה מדהימה – דיברנו.

לקוחות כמונו – לשוב כי זה אומר שהם וידעים לעבוד עם ארגונים כמונו. זה מחליק את התהליך. מאידך, חשוב גם להיות פתוחים ולא לכוון רק למי שיש לקוחות כמונו.




לסיכום

בבחירת הסטרטאפ נעדיף:

  1. הסטרטאפ לא בסכנת סגירה

  2. הטכנולוגיה שלהם בוגרת – טכנולוגיה לא בוגרת זה טכנולוגיה שעוד צריך לפתח או שהיא לא עובד. אחת השיטות היא להחזיק CTO, לעשות DD, לעשות POC (שלא בהכרח מעיד על הטכנולוגיה). לקוחות שמשתמשים בטכנולוגיה עשוי להעיד שהטכנולוגיה עובדת.

  3. אנחנו לא מסיטים אותם יותר מידי מהפוקוס שלהם

  4. תכננו מראש את כל המסלול ואם אנו צופים בעיות קשות, כדאי לדעת מראש – לא כדאי להיכנס לשת"פ עם סטרטאפ אם ניתן לצפות שמישהו בארגון יחסל את זה או שיש מגבלה רגולטורית או משפטית.

  5. יש לסטרטאפ ניסיון קודם בשת"פ – לא בהכרח לקוחות, אלא שלסטרטאפ יש ניסיון בעבודה עם צוותי חדשנות או שיתופי פעולה.

  6. היחידה העסקית מגיבה לסטרטאפ בצורה חיובית – מאוד חשוב. אם היחידה העסקית לא התחברה לסטרטאפ/לפתרון זה בעייתי. בועז – ב- AT&T לא התחילו אם לא היתה התחייבות כספית מהיחידה- אומר שמישהו מוכן לשים על זה את הכסף.


לסיכום סיכום

  1. תמיד נזכור שחדשנות היא לא המטרה אלא הצמיחה העסקית – חדשנות (פתוחה) היא כלי לביצוע.

  2. תמיד יהיה פער עצום בין היחידה העסקית לסטרטאפ, התפקיד שלנו הוא גשר על הפער הזה.

  3. חדשנות לרוב נכשלת מטבעה, וכך גם רוב הסטרטאפים.

  4. התפקיד שלנו לצמצם כישלון ולייצר ניצחונות.


תודה ענקית לחבר הקהילה ליאור ברן ששיתף בסיכומי הסדנה.

ניפגש ב Catalyst Class #3


95 צפיות